MÓDULO 1: ESTRATEGIA Y DIRECCIÓN COMERCIAL
Objetivos:
Comprender el papel de la dirección comercial en la estrategia global de la empresa.
Diseñar planes comerciales alineados con los objetivos corporativos.
Identificar oportunidades de crecimiento mediante el análisis del entorno y del cliente.
1. INTRODUCCIÓN A LA DIRECCIÓN COMERCIAL ESTRATÉGICA
Rol del director comercial en la empresa moderna.
Tendencias actuales en dirección comercial.
2. ANÁLISIS DEL ENTORNO Y DIAGNÓSTICO COMERCIAL
Análisis interno: fortalezas y debilidades del área comercial.
Análisis externo: competencia, mercado, cliente y entorno digital.
3. DISEÑO DEL PLAN COMERCIAL ESTRATÉGICO
Definición de objetivos comerciales SMART.
Segmentación de clientes y propuesta de valor.
Estrategias de captación, fidelización y crecimiento.
Integración con marketing y operaciones.
MÓDULO 2: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y NEUROMARKETING
Objetivos:
Identificar los factores emocionales, sociales y cognitivos que afectan el comportamiento del consumidor.
Aplicar principios de neuromarketing para mejorar la comunicación comercial y la experiencia del cliente.
1. INTRODUCCIÓN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
¿Qué es el comportamiento del consumidor?
Tipologías de consumidores y procesos de decisión.
2. PSICOLOGÍA DE LA COMPRA Y DECISIÓN DEL CLIENTE
El viaje del cliente: desde la necesidad hasta la fidelización.
Sesgos cognitivos y heurísticos aplicados al marketing.
El papel de la confianza y la reputación en la decisión de compra.
3. FUNDAMENTOS DEL NEUROMARKETING
¿Qué es el neuromarketing y cómo se aplica?
Principios neurocientíficos: atención, emoción, memoria.
Estímulos visuales, auditivos y táctiles en la experiencia de marca.
4. APLICACIONES PRÁCTICAS EN ESTRATEGIA COMERCIAL
Diseño de mensajes persuasivos basados en neurociencia.
Optimización de puntos de venta y entornos digitales.
Packaging, precios y promociones desde la perspectiva sensorial.
MÓDULO 3: MODELOS CANVAS Y KPI’S COMERCIALES
Objetivos:
Comprender y aplicar el Modelo Canvas como herramienta estratégica de negocio.
Establecer indicadores clave de rendimiento (KPIs) para evaluar la eficacia comercial.
1. INTRODUCCIÓN AL MODELO CANVAS
Visión general de los 9 bloques del modelo.
Aplicaciones prácticas en empresas comerciales.
2. DESARROLLO DEL MODELO DE NEGOCIO
Segmentos de clientes y propuesta de valor.
Canales de distribución y relaciones con clientes.
Recursos clave, actividades clave y socios estratégicos.
3. KPIs COMERCIALES: QUÉ MEDIR Y POR QUÉ
Definición de KPI: características y utilidad.
KPIs de ventas: volumen, conversión, ticket medio, rentabilidad.
KPIs de clientes: adquisición, retención, satisfacción, valor de vida (CLV).
KPIs de equipo comercial: productividad, eficiencia, cumplimiento de objetivos.
MÓDULO 4: HERRAMIENTAS DE PREVISIÓN DE VENTAS
Objetivos:
Comprender la importancia estratégica de la previsión de ventas en la toma de decisiones.
Conocer los principales métodos de previsión y cuándo aplicarlos.
1. INTRODUCCIÓN A LA PREVISIÓN COMERCIAL
¿Por qué es clave prever las ventas?
Impacto en producción, logística, tesorería y recursos humanos.
Errores comunes en la estimación de demanda.
2. MÉTODOS DE PREVISIÓN DE VENTAS
Métodos cualitativos: juicio experto, paneles, encuestas.
Métodos cuantitativos: series temporales, regresión, modelos estadísticos.
Previsión basada en CRM y comportamiento histórico del cliente.
3. VARIABLES CLAVE Y FACTORES DE INFLUENCIA
Estacionalidad, tendencias y ciclos económicos.
Lanzamientos de productos, promociones y campañas.
Factores externos: competencia, entorno político, cambios tecnológicos.
4. HERRAMIENTAS DIGITALES Y AUTOMATIZACIÓN
Excel avanzado y Power BI para previsión.
MÓDULO 5: PRICING. ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Objetivos:
Comprender el papel estratégico del precio en la rentabilidad y posicionamiento de la empresa.
Identificar y aplicar diferentes estrategias de pricing según el mercado, el cliente y el ciclo de vida del producto.
1. INTRODUCCIÓN AL PRICING ESTRATÉGICO
El precio como herramienta de posicionamiento y diferenciación.
Factores internos y externos que influyen en la fijación de precios.
2. TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Precios basados en costes, competencia y valor.
Estrategias de penetración, premium, skimming y precios psicológicos.
3. VALOR PERCIBIDO Y SENSIBILIDAD AL PRECIO
¿Qué valora realmente el cliente?
Elasticidad del precio y comportamiento del consumidor.
4. GESTIÓN DE PROMOCIONES Y DESCUENTOS
Tipos de promociones y su impacto en la rentabilidad.
Riesgos del descuento excesivo.
MÓDULO 6: DIMENSIONAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES
Objetivos:
Determinar el tamaño óptimo del equipo comercial según objetivos y mercado.
Definir roles, perfiles y responsabilidades dentro del equipo de ventas.
Diseñar sistemas de retribución que equilibren motivación, rentabilidad y sostenibilidad.
1. INTRODUCCIÓN AL DIMENSIONAMIENTO COMERCIAL
Factores que influyen: mercado, cartera de clientes, canales, objetivos.
Modelos de estructura comercial: territorial, por producto, por cliente, híbridos.
2. CÁLCULO DEL TAMAÑO ÓPTIMO DEL EQUIPO
Ratio de cobertura comercial: visitas, clientes, frecuencia.
Análisis de carga de trabajo y productividad esperada.
3. DISEÑO DE ROLES Y PERFILES COMERCIALES
Tipologías de vendedores: hunter, farmer, consultivo, técnico.
Competencias clave por tipo de rol.
Herramientas para evaluación y selección de perfiles.
4. SISTEMAS DE RETRIBUCIÓN COMERCIAL
Retribución fija vs variable: ventajas y riesgos.
Bonificaciones por objetivos, comisiones, incentivos no económicos.
KPIs vinculados a la retribución: ventas, margen, fidelización, calidad.
MÓDULO 7: INTELIGENCIA ARTIFICIAL Y VENTAS
Objetivos:
Comprender el papel de la inteligencia artificial en la evolución de la función comercial.
Identificar aplicaciones prácticas de IA en prospección, segmentación, comunicación y fidelización.
1. INTRODUCCIÓN A LA IA EN VENTAS
Mitos y realidades: la IA como aliada, no como amenaza.
Tipos de IA aplicables: predictiva, generativa, conversacional, analítica.
2. AUTOMATIZACIÓN Y PRODUCTIVIDAD COMERCIAL
IA para redacción de propuestas, guiones de venta y mensajes persuasivos.
Gestión inteligente de reuniones y seguimiento comercial.
Herramientas recomendadas: ChatGPT, Salesforce Einstein, HubSpot AI, etc.
3. CAPTACIÓN Y SEGMENTACIÓN INTELIGENTE DE CLIENTES
Segmentación avanzada basada en comportamiento y patrones de compra.
Personalización de primeros contactos y propuestas comerciales.
4. FIDELIZACIÓN Y DESARROLLO DE CLIENTES CON IA
IA para enriquecer la experiencia del cliente sin perder la cercanía humana.
Diseño de planes de fidelización basados en datos.
MÓDULO 8: MONETIZACIÓN DE PÁGINAS WEB
Objetivos:
Comprender las principales estrategias de monetización digital aplicables a páginas web corporativas o personales.
Evaluar modelos de negocio digitales como ecommerce, afiliación, publicidad y contenido premium.
1. INTRODUCCIÓN A LA MONETIZACIÓN WEB
Tipos de monetización: directa, indirecta, pasiva y activa.
Casos reales de empresas que monetizan su web con éxito.
2. MODELOS DE MONETIZACIÓN DIGITAL
Marketing de afiliación: plataformas, comisiones y conversión.
Ecommerce: venta de productos físicos y digitales.
Contenido patrocinado y colaboraciones.
Suscripciones, membresías y contenido premium.
3. HERRAMIENTAS Y PLATAFORMAS CLAVE
Automatización de ingresos: funnels, email marketing, IA para contenido.
Analítica web: Google Analytics, Hotjar, SEMrush.
Optimización SEO para atraer tráfico cualificado.
MÓDULO 9: CÓMO DIFERENCIARME EN REDES SOCIALES
Objetivos:
Comprender el papel estratégico de las redes sociales en la diferenciación comercial.
Identificar los elementos clave de una marca personal y corporativa sólida en entornos digitales.
Optimizar perfiles y publicaciones para destacar frente a la competencia.
1. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN DIGITAL
¿Por qué es clave diferenciarse en redes sociales?
Posicionamiento comercial en redes: propuesta de valor, tono, estilo.
2. MARCA PERSONAL Y CORPORATIVA EN REDES
Elementos de una marca sólida: autenticidad, coherencia, relevancia.
Cómo construir una narrativa comercial atractiva.
3. CONTENIDOS QUE CONECTAN Y VENDEN
Tipos de contenido comercial: educativo, emocional, testimonial, promocional.
Calendario editorial y frecuencia óptima.
4. OPTIMIZACIÓN DE PERFILES Y ENGAGEMENT
Cómo mejorar tu perfil comercial en LinkedIn, Instagram, TikTok, etc.
Técnicas para aumentar visibilidad y engagement.
MÓDULO 10: MODELOS DE VENTA B2B
Objetivos:
Comprender las particularidades del entorno B2B frente al B2C.
Identificar y aplicar los principales modelos de ventas B2B según el tipo de cliente y producto.
Optimizar la gestión de cuentas clave y relaciones comerciales a largo plazo.
1. INTRODUCCIÓN AL ENTORNO B2B
Diferencias clave entre B2B y B2C.
2. PRINCIPALES MODELOS DE VENTAS B2B
Venta transaccional vs. venta consultiva.
ABN
Venta transformacional.
3. GESTIÓN DE CUENTAS CLAVE Y RELACIÓN COMERCIAL
Identificación y priorización de cuentas estratégicas.
Plan de acción por cliente: objetivos, interlocutores, oportunidades.
Fidelización y desarrollo de clientes B2B.
MÓDULO 11: CUSTOMER EXPERIENCE Y CUSTOMER JOURNEY
Objetivos:
Comprender el impacto de la experiencia del cliente en los resultados comerciales.
Identificar y mapear el recorrido del cliente en todos los canales y puntos de contacto.
Detectar fricciones y oportunidades de mejora en cada etapa del Customer Journey.
1. FUNDAMENTOS DEL CUSTOMER EXPERIENCE
¿Qué es la experiencia del cliente y por qué es estratégica?
Diferencias entre satisfacción, fidelización y experiencia.
2. MAPEO DEL CUSTOMER JOURNEY
¿Qué es el Customer Journey y cómo se construye?
Etapas del recorrido: descubrimiento, consideración, compra, uso, fidelización.
Identificación de touchpoints y emociones asociadas.
3. DISEÑO DE EXPERIENCIAS MEMORABLES
Momentos de la verdad: cómo sorprender y superar expectativas.
Personalización, empatía y consistencia en la experiencia.
4. MEDICIÓN Y OPTIMIZACIÓN DEL CUSTOMER EXPERIENCE
Indicadores clave: NPS, CES, CSAT, tasa de retención.
MÓDULO 12: LEADER COACH DE EQUIPOS
Objetivos:
Desarrollar habilidades de liderazgo basadas en el coaching para dirigir equipos comerciales.
Aprender a generar conversaciones transformadoras que impulsen el compromiso y la mejora continua.
1. FUNDAMENTOS DEL LEADER COACH
¿Qué es el liderazgo con enfoque coaching?
Diferencias entre jefe, líder y coach.
Competencias clave del líder coach: escucha, empatía, influencia, visión.
2. ESTILOS DE LIDERAZGO Y DIAGNÓSTICO DEL EQUIPO
Cómo adaptar el estilo al nivel de madurez del equipo.
Herramientas de diagnóstico: matriz de desarrollo, mapa de talento.
3. COMUNICACIÓN Y CONVERSACIONES DE COACHING
Escucha activa y preguntas poderosas.
Conversaciones de desarrollo, feedback y resolución de conflictos.
Técnicas para generar reflexión, compromiso y acción.
4. GESTIÓN DEL DESEMPEÑO Y MOTIVACIÓN
Coaching para el rendimiento: fijación de objetivos, seguimiento y refuerzo.
Cómo gestionar la resistencia, el bajo rendimiento y la desmotivación.
MÓDULO 13: TÉCNICAS DE PERSUASIÓN E INFLUENCIA
Objetivos:
Comprender los fundamentos psicológicos de la persuasión y la influencia en contextos comerciales.
Aplicar técnicas efectivas para captar la atención, generar confianza y cerrar acuerdos.
1. FUNDAMENTOS DE PERSUASIÓN E INFLUENCIA
¿Qué es persuadir e influir en el ámbito comercial?
Diferencias entre manipulación, persuasión e influencia ética.
Principios psicológicos de la persuasión (Cialdini): reciprocidad, escasez, autoridad, coherencia, simpatía, prueba social.
2. ESTILOS DE INFLUENCIA Y ADAPTACIÓN
Estilos de influencia: racional, emocional, coercitivo, colaborativo.
Cómo adaptar el estilo al perfil del interlocutor (DISC, MBTI, etc.).
Influencia en entornos B2B y B2C.
MÓDULO 14: STORYTELLING Y PRESENTACIONES DE NEGOCIO
Objetivos:
Estructurar narrativas comerciales que conecten con distintos públicos.
Integrar elementos visuales, verbales y emocionales en presentaciones de alto impacto.
1. FUNDAMENTOS DEL STORYTELLING COMERCIAL
¿Qué es el storytelling y por qué funciona en ventas?
Tipos de historias aplicables al entorno comercial: origen, éxito, transformación, cliente.
2. ESTRUCTURA DE UNA HISTORIA COMERCIAL
El viaje del héroe adaptado al cliente.
Elementos clave: contexto, conflicto, solución, transformación.
Cómo convertir datos en relatos memorables.
3. DISEÑO DE PRESENTACIONES DE NEGOCIO
Estructura de una presentación efectiva: apertura, desarrollo, cierre.
Técnicas para captar la atención desde el primer minuto.
Uso estratégico de datos, visuales y lenguaje corporal.
Adaptación del mensaje según tipo de audiencia (cliente, comité, equipo).
4. HERRAMIENTAS VISUALES Y TÉCNICAS DE IMPACTO
Diseño de presentaciones con PowerPoint o Canva.
Integración de storytelling en presentaciones digitales.
